Dominique SEGUIN

"Tout le monde croit que le fruit est l’essentiel de l’arbre quand, en réalité, c’est la graine. "

Nous sommes un cabinet de conseil et formation sur les sujets de la relation client et de la performance commerciale. Nous intervenons auprès de PME et de grands groupes, en BtoB comme en BtoC.

Les missions que j'ai pu conduire pour nos clients :

CONSULTING : pour définir et piloter les changements
Assurances : définition du parcours client au SAV et formation des collaborateurs
Promoteur immobilier : travail sur la segmentation client et le plan de couverture adapté
Hôtellerie : aide au choix du CRM et déploiement
Voyages : refonte du plan de rémunération

TRAINING : pour agir sur les compétences
Services aux entreprises : création d'une école de vente pour passer de la vente de produits à la vente de services.
Télécommunication : séminaire de dynamisation commerciale pour un lancement de produit
SSII : formation comptes clés avec la Méthode de l'Echiquier
Transports : formation aux techniques de négociation commerciale
Distributeur : formation vente conseil
Services financiers : Méthode de la Vente 2.0 pour comptes-clés

Nos bureaux sont basés à Lyon et à Paris.

Bureau de Paris l dominique.seguin@kestio.com l +33 (0)7 77 82 00 36
www.kestio.com

"Prospecter ne crée pas de valeur, être en rendez-vous et négocier en créent"

♦ Développez votre entreprise plus rapidement en optimisant votre présence et votre engagement via les réseaux sociaux.
♦ Devenez plus crédible et plus fréquemment cité afin de saisir de nouvelles affaires.
♦ Apprenez comment vous démarquer et être plus visible et utile que la concurrence.
♦ Attirez et fidélisez vos clients en réduisant vos coûts commerciaux et promotionnels.


Méthode SEAL Corporate & Entrepreneur
1. Les impacts des réseaus sociaux sur le Sales process
2. Les apports des réseaux sociaux pour l’acheteur et le vendeur
3. Notre méthode d’accompagnement SEAL 2.0 ®
4. Les bénéfices de la méthode

Alignement du contenu pour votre entreprise
2 jours de formation en présentier
1 jour d'accompagnement à la mise en oeuvre

2 modules adaptés à la taille de votre business : Corporate ou Entrepreneur


Les avantages de la Méthode de la Vente 2.0 ®
♦ Une formation adaptée à votre marché et à votre entreprise
♦ Une démarche d'accompagnement dans la durée

Clients : Assurances, Voyages, Transports, Agence de communication

"Seul on va plus vite. Mais ensemble on va plus loin". Proverbe Sénégalais

130 Mio€, 4 régions, 50 collaborateurs, N-1 CODIR

L’enjeu clé pour un directeur des ventes est la réalisation du budget commercial. J’ai travaillé avec les équipes du siège sur la refonte du parcours de formation avec un cabinet extérieur (elevator pitch, découverte, vente de valeur), un système d’incentives qui permette de valoriser la régularité des performances et la recherche de new business.

Plus tactiquement, l’enjeu clé est l’augmentation du temps de vente car cela a un impact direct sur la performance. Pour cela, nous avons travaillé à réduire les tâches dévolues aux commerciaux (automatisation, transfert vers les autres services ou vers les clients), nous avons diminué le temps nécessaire à l’analyse des résultats mensuels (création de tableaux de bord), nous avons créé une structure Grands Comptes pour sécuriser le business et mieux allouer le temps par client, nous avons segmenté notre clientèle en Bronze, Argent et Or et reliés les portefeuilles à Google Maps pour optimiser les tournées commerciales. Nous avons mis en place des Money Hours, consacrées aux appels sortants de prospection. Nous avons aidé les managers à mieux piloter les actions clés dans la durée avec le choix de 3 indicateurs clés pour chaque commercial. Nous avons formalisé au sein d'une démarche de coaching l'entretien mensuel de planification des actions commerciales entre le commercial et son chef des ventes.

Résultat : gain de 1 point de part de marché, croissance +6% vs. marché +2%

J'ai par ailleurs mis en place un pilote pour utiliser Linkedin comme outil pour aider les commerciaux à construire leur réseau de clients et accroître les opportunités de business.
Résultat : +20% de leads

Un sac de 12 kgs, 13 pays, 2 billets secs, 10000 kms de bus, des milliers de visages, encore plus de sourires, 400 kms à vélo, un requin blanc, Angkor, Machu Picchu, Kilimandjaro, Ushuaïa… des randonnées, safaris et plongées mémorables, une chute en moto, des sourires et encore des sourires.

Résultat : une des plus belles et plus fabuleuses expériences de ma vie !

J'ai travaillé à former les commerciaux aux techniques de vente, à accélérer la montée en compétences des nouveaux entrants, à développer les ventes croisées par l'utilisation intensive du CRM, le tutoring au sein de l'équipe par le partage permanent des bonnes pratiques. J'ai mis l'accent sur l'utilisation en mode expert des outils informatiques pour gagner du temps et augmenter le temps passé chez les clients.

Nous avons aidé nos clients à mieux servir les leurs grâce à des Attachés Commerciaux experts par marché, en partageant les connaissances entre clients à travers des petits-déjeuners thématiques, en mettant à leur disposition des outils de suivi de leur budget.

Résultat : 3 commerciaux au Club de l'Excellence DHL, 107% d'atteinte. 2ième en new business sur 20 équipes.

Suite logique de ma première expérience, j'ai intégré les compétences de vente en cycle long, multi sites et multi interlocuteurs. J'ai apprécié travailler la notion de compte clé, de comprendre les enjeux relationnels et techniques de mes clients. J'ai travaillé à proposer des solutions qui apportent une valeur ajoutée à l'ensemble de l'entreprise pour maximiser l'utilisation des produits proposés, favoriser la rétention du compte et permettre la vente de produits additionnels.

Ma valeur ajoutée : j'ai aidé mes clients du secteur pharma à mieux sécuriser leurs envois, à optimiser la gestion de leurs études cliniques en facilitant les tâches des médecins par un système automatisé de gestion des retours. Pour mes clients dans les médias, j'ai mis en place un système de suivi centralisé et disponible pour tous les collaborateurs d'un même projet, cela a permis de mieux anticiper les échéances.

Résultat : croissance +8% vs. marché +4%

J'ai fait mes classes d'Attaché Commercial durant cette première expérience. J'ai découvert la passion de la négociation, le plaisir de comprendre les besoins des clients et d'y répondre le mieux possible, les accompagner pour leur permettre d'améliorer leurs organisations durablement et la satisfaction de leurs propres clients.

Ma valeur ajoutée : j'ai aidé mes clients à gagner du temps au sein de leurs services, à donner plus d'informations proactives à leurs clients, à contrôler leur facturation, à maîtriser leur budget transport, à automatiser les tâches basiques.

J'ai remporté 3 challenges commerciaux (Rio, Ile Maurice, Afrique du Sud) ainsi que le titre de Meilleur commercial en 2000.
Résultat : 120% d'atteinte

Une expérience où j'ai appris à manier les chiffres. Toujours utile.

Durant une année à temps plein, j'ai eu la chance de conduire le bureau de la 3ième JE de France, composée de 90 étudiants. Nous avons mené 80 études pour des clients majeurs : Renault, Danone, KPMG, Senoble, Aéroports de Paris...
Première expérience de management en conditions réelles et premières négociations commerciales.